hellowebinar@protonmail.com

Партнерство

Как дизайнеру интерьера создать УТП, найти целевую аудиторию и продать свои услуги ?

Каждый хороший маркетолог может часами рассказывать о важности уникального торгового предложения (УТП) для бизнеса. На эту тему написан не один десяток книг. Но по-прежнему у подавляющего большинства небольших компаний УТП не сформулировано.

Традиционно, описывая свои услуги, дизайнеры стараются быть «самыми» лучшими, стильными, заботливыми, современным, профессиональным. А если не хватает смелости (или наглости) назвать себе «самым», предпочитают просто оставить на сайте перечень услуг с гарантией качественного и индивидуального подхода.

Клиенту сложно понять, почему он должен купить у вас.

Предлагайте продукт, который не предлагает никто, или способ и условия его реализации, которых нет у конкурентов. Это выделит вас среди остальных представителей рынка, а, значит, и в глазах у заказчика.

Эта статья - пошаговая инструкция для составления УТП дизайнера или дизайн студии. Логика этого захода отлично подойдет, если вы хотите найти на рынке своих первых клиентов и у вас нет большого бюджета для заказа маркетингового исследования. В случае если сейчас вы решаете другую бизнес-задачу, подход может отличаться.

Чтобы материал легко усвоился, мы разберем весь алгоритм на живом примере. Представим дизайнера с конкретной бизнес-задачей и пройдем пусть составления УТП вместе с ним.

Знакомьтесь с Мишей, ему 28 лет. Он 3 года работает в дизайн-студии. Чувствует в себе силы работать на рынке самостоятельно. Цель Миши - получить первых клиентов.

При формировании УТП мы отталкиваемся от 3 основных параметров:

  • Продукт
  • Рынок
  • Клиент

  • 1. Продукт и конкуренты

    При составлении УТП сложно понять, за что взяться в самом начале.

    Начать стоит с себя. Вы должны быть готовы к тому, что тестирование УТП займет время. Как минимум, несколько месяцев. Поэтому предложение, к которому вы придете после недель исканий, должно соответствовать вашим стратегическим целям и быть по душе.

    Миша выписывает на листок, что ему нравится и не нравится в своей работе. Отвечать на эти вопросы нужно честно. Иначе УТП, к которому придет Миша, будет не его.

    Нравится:

    • Функциональность;
    • Скандинавский стиль. Творчество скандинавских дизайнеров - классиков (Алвара Аалто, Ээро Аарнио) и современных (Хее Веллинг, Каролин Олссон и др.);
    • Современное искусство;
    • Когда заказчики «на одной волне» с дизайнером.

    Не нравится:

    • Помпезность;
    • Комплектовать;
    • Долго делать один проект.

    Эти пункты мы учтем в дальнейшем при выборе гипотез для тестирования. Они станут своеобразным “фильтром”.

    Далее мы пытаемся найти, какой именно продукт будет продавать Миша, и рисуем простую схему. В этой схеме мы расписываем характеристики продукта, например:

    • Тип помещения;
    • Метраж;
    • Тип клиента;
    • Стиль интерьера;
    • География объекта.

    Количество и тип характеристик вы выбираете самостоятельно. Чем больше веток будет в такой схеме, тем больше вариаций продукта вы сможете получить в итоге.

После составления схемы нужно «склеить» характеристики продукта между собой.
У вас получится множество сочетаний, каждое из которых можно проверить на востребованность на рынке. Эти варианты можно занести в табличку:

По сути, у нас получилось множество вариантов продукта. Чтобы исследовать рынок, по каждому из продуктов нужно проверить спрос. Обычно для этого заказывают маркетинговое исследование, но т. к. у нас нет такого ресурса, мы отсеиваем те гипотезы, с которыми дизайнер не готов работать. Из этих вариантов можно выбрать несколько, учитывая свои личные предпочтения, чтобы пройти с ними следующие этапы - исследование конкуренции и спрос на рынке.

Учитывая предпочтения Михаила, одним из вариантов проверки будет дизайн-проекты в скандинавском стиле.

2. Изучение рынка

Для изучения спроса и конкурентов мы используем поисковые системы и исследования.

Чтобы понять, есть ли спрос на дизайн в скандинавском стиле, проверяем запросы wordstat.yandex.ru и видим положительную динамику показов по этому запросу. Помимо этого, читаем статьи и прогнозы по трендам в дизайне и исследования.

Перед созданием лендинга вы уже скорее всего знаете, какое действие должен

совершить посетитель. Определите траекторию: какие секции вам понадобятся.

Возьмите посетителя за руку и мысленно пройдите вместе с ним.

Так подтверждается наша гипотеза о том, что в России интерес к скандинавскому стилю продолжает расти.

Для изучения существующих предложений на рынке, в поисковых системах собираем основные запросы (мы собрали около 30), по которым потенциальные клиенты могут искать нашу услугу. Для этого снова пользуемся сервисом Wordstat. Он покажет, какие вариации запросов, помимо вашей, существуют.

Примеры запросов по нашей тематике: